球盟会

目前海内疫情趋于平稳，新冠疫苗已经上市，国家针对疫情管控趋于规范化，海内对疫情形势普遍保存乐观倾向，同时白酒黄金旺季已经到来，针对目前形势下各品牌酒企如何实现渠道突破，抢占终端库存转化为销量是当务之急，我们认为增强销售人员的管控，增加适当的激励步伐，对销售任务及目标的完成，能起到至关重要的作用。

针对销售人员的管控步伐，我们在恒久的咨询实践中总结出以下几点，供各人交流探讨。

第一、历程治理机制

销售团队的管控需要完善的历程治理，历程治理需要配合详细的数据化治理。建立晨会、周会、月会制度，晨会业代汇报昨日的事情告竣及重点事项，凭据事情进度表格，制定当天的造访线路及数量、重点事情告竣、销量告竣，业代制定每日最小事情量，牢固每个终端的最小造访率，事情行踪形成透明化。例如光瓶酒日造访要求20-30家，盒装酒日造访要求10-20家，造访水印照片3张（门头、气氛、摆设）每家店文字标注革新步伐及重点告竣，包管每家店形成有效造访。（注：销售内勤及主管需要每天中午汇总数据，下午14点进行进度宣布，实时督导）

第二、建立三级督导机制

以市场基础行动、销售运动用度执行为督导主线，建立三级督导体系，夯实市场基础建设和运动执行，用度落地，有效稳定连续提升销量。

一级督导：100%检查，销售主管凭据市场用度计划进行普查，业务人员须进行配合，全方位检查，周期为1个月
；

二级督导：60%抽查，销售经理，业务团队凭据检查结果限期1周内整改
；

三级督导：整改完毕后，针对运动的所有终端，治理层在下一个周期前择机进行重点检查，须进行不低于20%的抽查。

第三、阶段性的激励及奖惩

1、销售团队需要阶段性的现金激励，以包管团队的活力。例如：1月份执行集中压仓运动，可以设定阶段性目标奖励，每人设定目标，15天内任务告竣给予提成翻倍奖励，同时进行小组作战PK，集体任务X家，告竣每人实物奖励，包管集体目标的告竣。奖励金额可第二天进行现金发放，拍照留存庆幸榜。

2、基础事情的奖惩，团队基础事情需要制定奖惩步伐，以包管历程的有效性。如：业代造访家数每天要求数量10家，告竣无处分，少一家现金处分X元。主管检核基础事情摆设或气氛缺乏格，每家处分X元，限期整改。缺乏格切记处分金额一定不要过高，且事后或整改完毕后，以种种正当理由奖励给团队或个人。

3、春节压仓运动完成后，可进行团建一次，时间为1-2天，以近郊游为主。告竣任务业代可携带家属，以示表扬。

销售团队的打造离不开绩效目标的有效牵引，绩效目标的告竣就需要强化日常的管控，权衡好销售人员收入的稳定性，包管内外部的公正性，循序渐进，从而牢固团队的基本，实现企业业绩的连续增长。