突然冒出个“药易购”
2021年1月27日，四川合纵药易购医药股份有限公司登岸创业板，上市后四天股价翻2.5倍，一度突破150元高位，也创下单日振幅268%的奇观。随即被贴上了“最牛次新股”、A股“游戏驿站”、中国版“散户之光”等等的标签。
药易购所处的医药流通行业在资本市场的关注度并不高，相较于生物科技公司的动辄百倍估值，这个细分领域险些可以算是估值洼地。为什么资本选择了“她”？只是因为“次新股”看法吗？
现在药易购的股价已经大幅回落，我们看看降温之后的数据，体会下“妖股”的异常之处（股价腰斩后的药易购PE依然数倍领先于同业）：
注：数据截取时间，2021年3月31日
换个视角，我国的医药流通企业是从历史上的一批商、二批商演化过来的，干得是“搬运工的体力活”，毛利低、净利更是在亏损边沿。同时，这个细分市场已泛起相对稳态花样，全国规模已形成3（国药、华润、上药）+1（ 九州通）+N（各省区域龙头）的局面。也就是说，正常情况下，这个领域的新进入者已经没有什么“出面露脸”的时机了。
药易购，一家注册资金仅300万的创业公司，一个非医非药配景的女老板，做的照旧古板的药品流通生意。“她”是如何率领团队突出重围并乐成登岸资本市场的呢？
我们一起来做个深度剖析，理一理背后的逻辑。
药易购的生长之路
药易购的前身四川合纵医药有限公司，建立于2007年4月，注册资金300万元，法人李燕飞，70后。1995年之前李燕飞在成都百货做销售，后面追随做中药材的亲戚进入医药流通行业，面向市内药店和省内县级、地级市的医药公司做药品批爆发意。经过十几年生长，团队规模抵达30人，感受时机成熟，注册建立公司。
公司的建立并没有让业务生长更顺利，面对采访时李燕飞说“依然感受前途迷茫，2011年时想要回归家庭，专心相夫教子”。2013年的一次偶然时机，遇到并收购了一个效劳医药终端的互联网团队，之后才逐渐明确了偏向，再两年之后才步入了生长的快车道。
果真资料显示，药易购目前以四川省作为主要市场，已经笼罩了省内80%以上的医药连锁企业、60%以上的单体药店和40%以上的诊所，并形成拥有700余家下级分销商的医药分销体系，确立起西南地区医药流通龙头企业的职位。
从1995年算起到2021年上市，药易购的生长概略分为三个阶段：①1995-2012年，夹缝中求生存；②2013-2015年，开端触网，在杂乱寻找偏向；③2015年之后，构建B2B电商焦点能力，确立区域龙头职位。
第一阶段的药易购并没有体现出异于凡人的特质，甚至由于资源禀赋原因，企业生长得很慢，17年的连续积累，步队规模也不过三五十人。所做的院外市场业务，也可以说是一种迫不得以的“被选择”。因为医院市�。ǖ谝恢斩耍┳式鹫加么�，以品种和关系为焦点竞争要素，合纵在这个领域并没有优势。选择体量小、数量多、毛利低的院外市场更切合企业实际。
第二阶段的三年是企业的要害时期，我选择了三件里程碑事件对这个时期作个追溯和总结。
第一件里程碑是爆发在2013年的一次意外收购（合纵因此也有了自己的互联网团队）。董事长李燕飞在接受采访时说：“有个团队想通过互联网技术解决对医药终端的效劳效率低，另有中间信息差的问题。但他们走遍了外地所有的医药公司，都没有一家愿意投他，厥后要放弃的时候找到了我。”她说只想了不到半小时就决定投了，其时的考虑是“我们是做古板医药的，照旧需要有新的立异的工具来做。其时没想那么远，说未来这个电商模式能够生长到什么样，只觉得在未来应该会是个趋势。”李燕飞最终投资了200万，一个她能蒙受“全没了”的数额。
这个意外收购是合纵酿成药易购的初始起点，不由得让人心生叹息，“还真是运气”啊。
第二件里程碑爆发在2014年，李燕飞生完小孩40天即复出，重新主导企业的经营治理。访谈时她只用了一句话来解释这个决定：“由于新进团队对合纵医药的经营理念、经营作风与之前的差别较大，从95年创业时就在一起的老同事让我回来”。
话虽少，但背后的信息量很大。
我们可以想像其时的状况，是怎样的一种杂乱！
那时的医药B2B电商还没有标杆可参照：京东药京采远在2017年才建立；药师帮还没泛起（2015年建立）；北京融贯电商到是2013年建立的，但其时的系统没跑通、模式还没做出来，更影响不到千里之外的西南。
一个运行了近20年的古板医药商业公司，他们是如何做到电商转型的？这其中的模式问题、组织治理问题，同时陪同着的庞大人事纠葛，以及人与事交织在一起的种种细碎问题，想想都头大。而这些，都需要治理运营团队去试错、去探索。电商团队养人的本钱高、促销用度大、初期资金投入多而产出少，对合纵这样收入不高、利润稀薄的公司而言，压力不是一般的大。团队中大都人的脑海里应该都闪现过质疑、怀疑，甚至是对立情绪。如何用尽可能少的资金本钱和时间本钱找到乐成路径，是这段时间萦绕在整个团队心中唯一重要的事，这件事关乎企业未来，甚至是生死生死。
第三件里程碑是在2015年拿到了B2B的医药电商B证。它的意义不但在于解决了准入门槛，也意味着合纵医药生长偏向和目标简直立。这原本不算什么大事，但它标记着从合纵蜕变出了药易购。
这三个里程碑事件所代表的要害三年彻底改变了合纵医药的生长走向。
熬过第二阶段，第三阶段的企业生长就顺利多了，水到渠成地取得了许多结果：“119电商购物节”屡立异高、终端笼罩率节节攀升、上游工业企业的政策帮助、同行的竞相关注和交流观摩以及后面登岸资本市场，药易购俨然成为了行业风向标。顺带着也赢得了多项殊荣：西南地区领先的医药流通企业，工信部、商务部等部委联合授予“中国互联网医药行业百强企业”；中国医药供应链联盟的“最具投资价值医药电商企业”；全国工商联医药商会的“中国医药商业百强企业”。
药易购是古板药企数字化转型的乐成案例
首先，药易购的B2B电商是真实的，也形成了规模。
用一组数据来证明：①通过药易购医药电商平台的终端纯销（指公司直接向社区医药终端和下层医疗机构销售医药类产品，同时提供医药配送及相关增值效劳）近三年销量划分是2019年的13亿元、2018年的10亿元和2017年的6.55亿元；占比药易购主营业务收入划分为57.11%、49.42%和41.32%（注：药易购另有商业挑唆业务，占了其余比例的绝大部分）；年均复合增长率50.08%。②“119 医药电商狂欢节”单日成交金额从2017年的5000万增长至2019年的1.53亿。③通过资质审核的药易购电商平台用户数量凌驾5.8万家，其中有交易客户3.1万家，占比53.4%；年平均月活用户1.94万家，占比33.4%；年平均周活用户1.18万家，占比20.3%。④药易购电商业务人员数量为175人，凌驾购销业务的95人和零售业务的43人，占营销人员总数的30%（营销人员中包括储运业务274人）。
其次，横向比照看，B2B电商确实可以降本增效。
我们依然选择文章开始时引用的那些上市公司做为参照，其中最相近的是九州通，都是以院外市场为主营，区别是九州通在多个省份有分公司，做的是笼罩全国市场的生意（这也意味着，他们与上游厂家争取政策的能力更强）。其它四家（英特集团、嘉事堂、人民同泰、瑞康医药）均有不小比例的院内市场业务，但做为区域医药流通龙头，其数据也有一定的参考价值（院内市场药品的数量多、毛利率高且更容易销售上量）。
注：数据来源为上市公司年报
药易购的数据体现好过于上游厂家议价能力更强的九州通，毛利率差别是4.1%，利润率差了51.9%。同时，与具有院内业务的其它区域龙头企业相比，药易购的销售毛利率低，而利润率相近。所以得出结论，B2B电商是可以取得降本增效的结果。
降本增效体现在两个方面，一是争取上游生产企业的政策帮助，二是公司运营本钱的节降。
第一个方面的逻辑很好理解，品牌药的生产企业有意愿为终端控制和效劳能力更强的医药商业多支付用度；而非品牌药愿意支付的用度只会更多（对有终端推广能力的医药商业依赖性更强）。资料显示，2019 年，药易购已拥有 1200 多家制药企业7100 余个医药品种的全国或区域署理、经销资格，其中包括 130 家制药企344 个品种的独家署理资格。
是不是真的带来了企业运营本钱的节降？回覆这个问题会庞大一些。我们选择了四项指标，看能否找出结论。四项指标划分是电商促销用度（折让）、电商业务毛利、销售人员效劳用户数量和销售人员人均创收额。
注：数据来源于上市公司年报
注：数据来源于上市公司年报
注：数据来源于上市公司年报
剖析与结论：
①药易购的电商业务折让比例整体看不高，有两个配景读者可自行体会：一是通常情况下，医药公司也会给予下游终端客户一定的比例反利，目的是留住大客户；二是药易购电商是现款交易（先款后货）。
②B2B电商接纳线上方法做信息相同，使得销售人员效劳用户的数量显著增加；人均创收数据也高于同行（再理解一下，九州通的品种数量和客单价应显著高于药易购）。
③与古板企业相比，药易购的B2B电商实质上是通过数字化技术对下游客户做精细化营销和效劳，并且随着规模为断扩大另有进一步优化提升的空间。
第三，B2B电商能否盈利？
药易购的B2B电商业务包括三类用度：①电商平台的开发和运营维护投入，②仓储及物流设施建设用度，③促销/折让费。
与古板模式相比药易购的电商业务有三个特点：
一是产品售价低于古板医药公司，差别在3个点左右；
二是电商接纳现款现货、而古板医药公司接纳赊销，账期3-6个月不等；
三是电商促销运动频繁，折让用度高，而古板医药公司很少这类用度。前表中已经列明了药易购的折让费和毛利情况，读者可自行比较。
我们再看看另两项用度。
先说仓储及物流建设，药易购在这上面已累计投入了1.3亿元。若统一按十年折旧，则每年摊销1300万元。（关于其它的同类型医药公司是可以有差别选择的，现在做医药仓储物流的公司有许多，本钱不高，用起来也挺便捷）。
药易购花在电商平台开发和运营维护上的资金总体上在3000万元左右，其中大部分用于养团队。近三年的年均用度在700万元左右，占比销售收入从2017年的1.5%逐步递减到2019年的0.7%。
整体测算，B2B电商可以盈利，药易购2.72%的利润率也经得住推敲。
接下来，再看药易购电商业务的组织模式。
总体而言，药易购电商业务接纳了“母公司支付运营用度”的组织管控模式。也就是，药易购委托全资子公司合升易科技作为电商平台的运营维护主体，并向其按电商业务收入的一定比例支付运营用度。同时，药易购母公司的采购业务人员、储运业务人员也都效劳于医药电商业务。
注：数据来源上市公司招股书
药易购电商业务的组织架构、部分职责和人数：
营销人员的薪酬模式：
药易购营销人员的薪酬结构接纳的是“基自己为+绩效奖金+重点品种销售提成”，偏重绩效考核和销售提成，同时增加了重点推广品种单独考核奖励和基于上游供应商返利政策的单独奖励。基本上沿用了古板模式，与别家医药商业公司并没什么差别。
剖析与结论：
①客服部的callcenter团队和推广部一共140人，是企业前台人员，占比80%；运营策划人员13人，是企业中台，占比7.4%；技术19人，为企业后台，占比10.8%。
②过去中后台的结构看，药易购接纳了比较务实的组织结构，与终端客户对接时越发匹配；但也侧面反应出其中台能力并不突出，或者说有提升空间。
③整体评价，在人员本钱控制方面比较节俭，与“母公司支付运营费”的管控模式和企业多年养成的“精打细算过日子”的古板相关。
最后一部分，感受下电商平台和它的技术能力：
药易购的技术平台由：PC 端商城，APP 移动商城，OMS 订单分拨系统，ERP，WMS（智能储系统），TMS（物流发货系统）七部分组成，最近增加了效劳号和微信小程序，但内容很少、用户数极低，基本没影响力。
与古板医药商业相比，差别主要在于有APP移动商城。直观体验，药易购APP的在线药品筛选、下单、支付、收货等功效都是电商必备的基础功效，没什么立异，关联推送的体现也很一般。个人评价，处于中等水平。
药易购乐成对古板医药企业的启示
启示一：数字化给古板药企带来了确定性时机。早应用、早安排、早做数字化转型的企业，可以借此建立竞争优势、实现弯道超车。
目今的数字化技术以及社交新媒体已经全方位、深刻的影响和改变了市场大情况。近两年大火的私域流量开发与应用技术的成熟，使得与行业深度结合的数字化工具具有了增强器的效力，而这些都可以成为差别化竞争的新武器。
启示二：首先要改变认知，拒绝投机与白嫖。
数字化转型和革新的目标是为企业带来有利润的增长，不可带来有利润增长的数字化就是耍流氓。因此，数字化是需要极端扎实的落地实施，才华最终告竣预期结果。若企业总想着借力，以投机心理和白嫖心态去做事，可以预见一定产出不了好结果。
启示三：偏向确定了，乐成的要害看落实。
数字化技术不是问题，在其他行业领域都有了很成熟的应用。要害在运营，乐成的运营需要清晰的战略路径设计/战略拆解+数字中台建设（通常需要数字中台与业务中台并行）+不诉苦、不推诿的企业文化。
几点延伸思考
看法一：B2B电商正在突破医药流通行业的市场花样。一方面，数字化工具为效劳终端型的医药商业插上了翅膀（同时另有资本的加持），未来会涌现多家类似药易购的企业。另一方面，电商由于具备界限本钱为零的互联网基因，省级市场的壁垒将很容易被突破，原来的3+1+N中的N型企业会被首先淘汰。
看法二：B2B电商不是终局，未来竞争的要害在买通C端、形成闭环。但如何真正买通将是个考验，医药健康工业的场景多、链条长并且庞大，真正有实力的企业会提前结构，瞄准这个城墙口冲锋。
看法三：照旧要强调，首先是改变认知：想十年以后你企业的样子，花的钱就不会浪费。以领导企业进行数字化转型的理念来谋划战略并匹配资源，并且要做一定的心理建设，数字化转型的历程肯定不会一帆风顺和一蹴而就。
能够积累才是多，不必重来就是快！
看法四：数字化转型需要做系统思考和顶层设计。数字化的历程实质是组织厘革、甚至是商业模式厘革。企业需要从自身实际出发，找到切合市场特点与组织现状相匹配的战略路径和战略拆解。与其自己试错，不如找专业团队减少试错本钱，少走弯路、不踩坑。
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