NO.1 咖啡业大佬吃哑巴亏
2009年笔者在云南临沧市双江县勐库镇茶工业区做旅游生长计划 。期间了解到在西双版纳已经有两个世界级咖啡业大佬悄没声进驻，建立起咖啡豆种植基地，争夺刚崭露头角的高香品种“云南小粒种咖啡”资源 �？Х纫荡罄蟹⒚髡庵挚Х仁魃ぬ跫肫斩柘嗤�，于是建立起一整套开发计划，包括建立农技效劳站教农民砍茶树改种咖啡，同时提供金融贷款效劳，以解决从咖啡树苗到收获咖啡豆五年种植历程的农民生活包管，与农民签订咖啡豆恒久收购条约，允许咖啡豆收购价格�；� 。比及云南咖啡豆终于成熟收获了，大佬们果真凭据条约价格收购农民的咖啡豆，有位大佬骄傲地宣布其在中国销售的咖啡饮品原料凌驾70%源自其云南咖啡种植基地，行业大佬和咖啡农们和谐互利，恰如“公主和王子今后过上了幸福生活” 。
然而随着云南旅游业爆发性生长，咖啡工业链的“小三”泛起了，就是本土旅游礼品行业 。云南小粒种咖啡的高香气，刺激了资本的商业嗅觉神经，于是云南咖啡品牌纷纷破土萌发，正如列位读者所见，在云南航站楼、高铁站、酒店民宿、旅游景区，随处摆满了云南小粒种咖啡，直接分食国际咖啡大佬们的零售市场，另有各地涌现的现磨咖啡饮品店，更是把国际咖啡大佬围得无路可走 。这些本土咖啡饮品的主原料就是从国际咖啡大佬开发建立的云南基地收购 。本土咖啡商向基地咖啡农发出诱惑，每公斤咖啡豆收购价比两位大佬的条约价横跨1元，于是农民绝不犹豫把咖啡豆优先卖给本土咖啡商，转头对行业国际大佬说“今年气候欠好，咖啡豆歉收了”，大佬们明知是咖啡农玩花招，但却无可奈何，无论条约收购价提高几多钱，本土咖啡商收购价总是横跨一元，这就是本土咖啡商的“媚惑小三”之力！使得恒久收购条约成为国际咖啡大佬们给自己挖的坑 。作为旁观者，看到大佬们吃的哑巴亏，我都感应牙痛”！
NO.2 社员失信违约成为相助社痛点
在2018年元旦，我国《农民专业相助社法》生效，之前各路山头建立的农民相助社皈依国家大法 。收益依法分派成为相助社运营焦点 。据福建学者宣布的美国农业相助社研究报告，其利益分派机制如下：
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我国相助社规则定，社员利益分两个条理，首先是相助社产品销售利润的60%或更多，用作社员交付产品业绩利润分派 。其次是相助社公共收入凭据社员投资股份分派 。专业相助社利润分派大致比例如下图：
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相比美国农业相助社，我国农民专业相助社利润分派科目多了“公积金”，也有些相助社设立公益捐赠金 。这么美好的集体经济组织，却照旧遇到了“产品订价权”这个坑 。相助社与社员签订农产品交付条约，约定交付品种、数量、品质和价格，但社员经受不住“媚惑小三”诱惑，深信“价高者得”，所签订条约价格成为销售底价 。为了完成农产品采购计划，各地相助社不约而同把社员交付产品价格高于市场价格10-15%，相助社与市场竞价抢购自己社员的农产品，匪夷所思！然而高价抢购战略最直接效果是社员收入提高了，相助社利润减少了，社员股份分红随之减少 。集体收益微薄的相助社难以担负股东红利，公积金和公益捐赠，效益还不如农户自己单干 。那又何须加入相助社呢？
NO.3 阳朔案例
社员交付农产品不受相助社条约约束，当市场行情见好相助社收益反而下降，这成为我国农民专业相助社的普遍隐形之痛 。笔者加入了阳朔某小村旅游民宿业开发策划，设计了“农户+经营方+银行”三方主体相助商业模式，对解决相助社隐形之痛找到解决思路，商业模式见下图：
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经与政府部分商讨，决定由农户与运营团队组成旅游专业相助社，社员每户可申请银行贷款8万元，政府把乡村振兴专项资金存入银行，民宿运营团队把民宿房间年度采购定金也存入银行，该商业模式的逻辑是社员从银行贷款担欠债务，依据条约向相助社提供民宿客房，用盈利分红送还债务 。尽管社员们很清楚运营团队和政策专项资金为贷款做担保，但也怕逾期违约造成失信，所以在还清8万元贷款之前，社员会向相助社尽量交付民宿房间使用权 。从运营团队角度看，以担负社员债务违约危害，来换取资金杠杆启动民宿工程，减轻启动资金压力 。此计划获得参会的银行副行长，农村干部和农户代表一致认同 。
NO.4 商业模式设计先行
阳朔案例关于农民专业相助社有怎样的借鉴价值呢？就是由相助社做贷款担保人，让社员担负银行债务，然后交付产品送还贷款 。社员还清贷款后才华自主销售产品 。这样处理至少在相助社运行之初，能获得计划内产品供应量，包管获得销售利润 。相助社依据产品销售计划来计划社员还贷期是非，促使社员在还款期内凭据条约约定交付产品 。
视察感悟：
契约精神并非源于品德约束，而是基于利害权衡 。农民专业相助社的隐形之痛是社员失信违约，其有效解决途径是设计出缜密商业模式，包管生产计划得以实现 。须知人性之善恶只在一念之间！
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