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白酒市场的价格乱象，是悬在行业头顶的达摩克利斯之剑。

二是终止与恶意砸价终端的相助。关于恶意砸价的终端，企业应坚决终止相助。恶意砸价行为不但会扰乱市场价格秩序，还会损害企业的品牌形象和利益。企业要建立严格的监控机制，对终端的价格行为进行实时监控。一旦发明恶意砸价行为，要立即接纳步伐，终止与该终端的相助，并对其进行相应的处分。通过这种方法，有效震慑其他终端，维护市场价格秩序。区域销售人员要具备战略高度，在选择终端相助同伴时，要充分考虑调研市场，对有恶意砸价前科的终端排除在外，坚决抵制，不可为了短期的利益而损害企业的久远利益。

其次，要避免渠道暴利取代市场建设。企业不可试图通过渠道暴利来取代市场建设。渠道暴利虽然可以在短期内提高渠道商的积极性，但这种做法是不可连续的。恒久依赖渠道暴利会导致渠道商丧失市场开拓的动力和能力。当企业缩减市场投入或取消渠道暴利政策，渠道商可能会接纳取消相助进行抗议，一旦双方终止相助，渠道商就会低价抛售产品，从而引发市场杂乱。因此，企业要在市场建设上下功夫，通过提升品牌知名度、优化产品结构、增强消费转化等方法来提高产品的竞争力，而不是纯粹依靠渠道暴利来维持市场。

最后，收取终端包管金。在有条件的区域，企业要收取终端包管金。终端包管金是一种有效的约束机制，可以有效避免终端乱价行为的爆发。企业可以凭据终端的销售规模和信誉水平，收取一定比例的包管金。如果终端泛起乱价行为，企业可以从包管金中扣除相应的金额作为处分。通过这种方法，可以增加终端乱价的本钱，从而有效停止乱价行为的爆发。

要坚持政策稳定。在一准时期内坚持政策的稳定，是价格管控的重要包管，制止因频繁调促销力度，引发市场价格波动，攻击渠道信心。劈面临市场压力时，不可盲目加大促销力度，因为政策投放到渠道，效果显现保存滞后性，政策在渠道需要适应和消化时间，所以在制订政策时要进行充分的调研，力度既要刺激到终端，又要预留好连续释放空间，确保渠道对价格有明确的预期，增强其对产品生长信心，以免陷入不动销就释放政策的恶性循环，给渠道留下朝令夕改的印象。

要转移促销重心。逐步减少对渠道的直接补贴，弱化渠道促销，转而将重心转向消费者促销，通过提升消费者体验和品牌忠诚度来实现恒久的市场增长。渠道促销虽然能实现快速出货，但也执偾库存转移。而直接消费者促销运动，如产品试饮、满减优惠、赠品等，将促销用度与消费者的购置行为直接挂钩，不但能提高消费者对产品的认知度和购置意愿，又能解决开瓶，从而反向推动终端动销。

要提升动销的三个第一。第一摆设，确保产品在终端的摆设位置醒目、突出，吸引消费者的注意力。良好的摆设可以增加产品的曝光率，提升消费者的购置欲望。例如，接纳专柜摆设、堆头摆设、端架摆设等方法，展示产品的特点和优势，提升产品的可见度。在终端设置醒目的品牌标识和产品信息，资助消费者快速识别产品。总之，位置要好，排面要大、产品信息清晰明确。

第一认知，增强品牌宣传和推广，提高消费者对产品的认知度和美誉度。通过广告、公关运动、社交媒体等多种渠道，向消费者通报产品的价值和品牌形象，增强消费者的购置意愿。

第一推荐，首先要与终端老板及要害人员坚持良好的客情，建立商业与朋友双重关系。通过按期相同、举办答谢运动、提供个性化效劳等方法，增强与终端老板的信任。在价格政策上，与终端老板坚持透明相同，树立其对价格的信心。例如，通过按期的价格通报、市场剖析等方法，让终端老板理解价格调解的合理性
；在终端遇到困难时，实时提供支持，如解决库存积压、协调物流问题等，增强终端的忠诚度。其次要培训终端老板及其要害人员，使其熟悉产品的特点和优势，主动向消费者推荐，增加产品的销售时机，提升产品的动销率，同时，通过消费者口碑营销和社交媒体流传，进一步扩大产品的影响力。

第一，“包管金共管”机制。为确保市场秩序的稳定，建立“包管金共管”机制至关重要。白酒企业与经销商配合缴纳一定命额的包管金，存入双方配合监管的账户。该包管金将作为规范市场行为的有力约束，对违反市场秩序的行为进行相应扣除。例如，若经销商泛起低价倾销、窜货等扰乱市场秩序的行为，将凭据情节严重水平扣除一定比例的包管金，以此起到警示作用，促使经销商自觉维护市场秩序。

第二，“利润共享”模式。突破古板的厂商利益分派模式，推行“利润共享”机制。白酒企业凭据经销商的销售业绩、市场推广效果、品牌维护等多方面因素，制定合理的利润分派计划。除了通例的销售返利，企业还可以将部分逾额利润凭据一定比例返还给经销商，激励经销商积极拓展市场，提高产品销量和市场占有率。例如，当经销商完成年度销售目标且在市场推广方面取得显著效果时，企业可特别给予一定比例的利润奖励，增强经销商的相助积极性和忠诚度。

第三，“危害共担”战略。在白酒市局面临诸多不确定性的配景下，“危害共担”战略显得尤为重要。当市场泛起波动，如原质料价格上涨、政策调解等因素导致企业本钱增加或市场需求下降，渠道库存增加、价格下行时，厂商可以配合进退，凭据统一安排制订的应对战略执行，共渡难关。某省级酒企实施该模式的渠道合资人制度后，经销商的积极性获得了极大的引发，主动举报乱价行为增长了3倍，市场秩序获得了显著改善。

• 区块链溯源防窜系统（每瓶酒5重身份认证）

利用区块链漫衍式账本与不可改动特性，付与每瓶酒唯一数字身份。5重认证涵盖原质料溯源、生产批次、灌装纪录、物流轨迹、销售终端验证，能有效杜绝假冒伪劣，精准定位窜货来源。

• 大数据价格预警平台（实时捕获异常价格波动）

运用AI大数据剖析，实时收罗线上线下价格数据，建立模型算法捕获异常。能实时处理价格倒挂、低价倾销等问题，为企业调解营销战略提供依据，还可结合消费者数据实现价格动态优化与差别化订价。

• 渠道商信用评分系统（与授信额度直接挂钩）

基于大数据风控，综合渠道商（经销商、分销商、终端）销售业绩、市场推广、价格执行、窜货纪录等数据建立评分模型，按评分设授信额度，并作为今后评优、运动优先加入、政策帮助倾斜的依据，激励渠道商守规推广，降低相助危害，还可与金融机构相助，为优质渠道商提供更多金融支持。

当一瓶标价千元的高端白酒在电商平台被砍至腰斩，当经销商因跨区窜货月亏百万，当消费者拿着手机比价质疑品牌价值——白酒行业的价格乱象已不可是渠道治理的技术难题，而是关乎整个白酒行业生态生死的生死劫。

*本文首发于云酒头条