曾几何时，酱酒行业如日中天，茅台镇作为酱酒焦点产区，众多中小酱酒企业如雨后春笋般涌现，共享着行业生长的红利。然而，步入2025年，行业风云突变，茅台镇中小酱酒企业遭遇隆冬：产能首次下降、原酒价格跳水、产品滞销，70%的酒企甚至面临停产、批量死亡的严峻�；�
是什么原因导致了茅台镇中小型酱酒企业如今的局面？在市场竞争日益猛烈的今天，它们又该如何破局，实现突围与重生？这不可是茅台镇中小型酱酒企业亟待解决的问题，也是整个酱酒行业关注的焦点。球盟会咨询酒水事业部为各人深入剖析茅台镇中小型酱酒企业的九大困境，探寻其困境突围的八大破局之道及绝境重生之路。
一 九大困境困住了那些“茅台镇酒们”
茅台镇，这片孕育了无数酱酒传奇的土地，曾是中小型酒企业的创业乐土。在酱酒热潮的推动下，它们如璀璨繁星般竞相闪耀，蓬勃生长。但如今，潮流退去，一经被掩盖的暗礁逐一浮现，球盟会咨询酒水事业部通过深入研究发明，茅台镇中小型酒企颐魅正深陷九大困境的泥沼，艰难挣扎：
1. 产能过剩困境：酱酒热时，中小酒企纷纷扩充产能。如今，市场降温后，需求放缓，凌驾70%的中小酒企陷入尴尬境地，不得不选择停产。货仓中库存积压如山，库存水平抵达正常时期的2至3倍。大宗资金被困在库存里，导致企业资金链紧绷，连日常的运营开销都难以维持，更别说开展新产品研发、市场拓展等生长运动了。
2. 价格体系崩盘：2025年，原酒市场一片昏暗，价格大幅跳水，每斤已跌破30元，一经的价格优势荡然无存。在终端市场，竞争更是进入白热化阶段。部分主打坤沙工艺的酱酒，为了在猛烈竞争中抢占市场份额，甚至不吝推出“99元买一送一”这样近乎赔本的促销手段。低价竞争战略在短期内能吸引部分消费者，但从久远来看，极大压缩了企业的利润空间，大都企业只能勉强维持微薄利润，甚至亏损经营。
3. 头部企业碾压：茅台、习酒等头部酒企秘闻深厚、技术成熟，资金雄厚。他们连续扩大生产规模，不绝推出新品，线上线下全渠道进行市场结构。与之相比，茅台镇中小酒企的市场份额被大幅蚕食，在产品研发、营销推广等方面都难以与头部企业抗衡，在猛烈的市场竞争中举步维艰。
4. 品牌认知度低：茅台镇中小酒企缺乏全国性品牌支撑，由于资金有限，导致其品牌塑造与市场推广缺乏，难以在主流媒体上投放广告，也很少举办大规模品牌运动。消费者选购酱酒时，更多倾向茅台、习酒、国台等头部品牌，中小酒企知名度低，产品无人问津，在市场竞争中处于极为被动的职位。
5. 生产规模瓶颈：资金缺少和用地限制，阻碍了茅台镇中小酒企产能扩张，企业很难突破万吨级规模，小规模生产又无法实现规模效益，导致生产本钱居高不下，在价格竞争中处于劣势，严重制约了酒企的生长与壮大。
6. 渠道结构简单：目前，绝大大都中小酒企依旧将销售的重心完全寄托在古板经销商体系上。关于新兴的线上直播、私域流量等销售渠道，茅台镇中小酒企涉足水平极低，渗透率缺乏5%。这使得产品销售规模被局限在有限的区域，难以触达更广泛的消费群体，尤其是年轻一代的消费者，简单的渠道结构严重阻碍了企业的市场拓展和业务增长。
7. 人才流失严重：茅台镇中小酒企由于规模实力弱，难以提供有竞争力的薪酬与生长空间，茅台镇技术主干等人才因大厂待遇和前景好而跳槽。人才流失致使酿酒工艺传承断层，导致产品品质稳定性受到严重影响，产品研发、工艺立异等方面难以突破。
8. 产品同质化严重：在市场上，约90%的茅台镇中小酒企产品都主打“茅味”酱香，产品特色与差别化严重缺乏。消费者难以区分产品，只能凭据价格来选择，导致企业为了吸引消费者，不得不陷入价格竞争的恶性循环，大打价格战。
9. 自身经营短板：一是品质把控不稳定，因本钱考量在原料及工艺等环节方面把关不严，影响自身及区域品牌形象与消费者购置意愿；二是营销能力薄弱，投入缺乏且缺乏专业团队与有效战略，难以在竞争中突围；三是资金链软弱，规模小、实力有限，面对市场问题资金回笼难，易导致运营�；�
▲奔腾的赤水河，孕育着诸多酱香美酒（图源：仁怀市人民政府网）
二 断臂求生，“活下去”的8个破局点
球盟会咨询酒水事业部认为，行业隆冬虽是挑战，但也是企业深度厘革、重塑自我的绝佳机缘。茅台镇中小型酱酒企若想真正挣脱困境，绝非易事，它需要一套全面且系统的破局战略。紧接着，笔者将详细论述精心梳理出的八大破局之道，从产能库存优化到产品立异升级，再到各个要害环节的厘革，每一条路径都承载着中小酒企突破重围、重焕生机的希望，为茅台镇中小型酱酒企业在艰难市场情况中指明前行偏向。
1. 产能库存优化。先聚焦产能问题，面对产能过剩，茅台镇中小酒企应重新评估市场需求，合理削减产能。整合闲置窖池、设备等资源，通过租赁、相助等方法与有需求的企业共享。别的，凭借产能优势拓展基酒销售，主动对接新兴的果酒、配制酒企业，建立恒久相助，为其供应特色基酒，将过剩产能转化为新收入来源，降低运营本钱。
在解决了产能问题后，库存消化同样迫在眉睫。关于积压的制品酒，除了古板的促销手段，还可开展定制化效劳：凭据企业、团体、个人的特殊需求，对库存酒进行个性化包装设计，打造专属产品，提高产品附加值，加速库存周转；增强与电商平台相助，利用直播带货、社群团购等新兴销售渠道，精准定位消费群体，开展针对性营销运动，扩大销售规模，加速库存消化。
2. 产品立异升级。一是口味立异，茅台镇中小酒企应积极关注消费者口味变革趋势，结合市场需求进行口味立异。在古板酱香风姿基础上，研发新的口味产品，如清雅型酱香、果香融合型酱香等，满足差别消费者的口味需求；开展消费者口味调研运动，收集消费者反响意见，凭据市场需求调解产品口味，提高产品的市场适应性。
二是包装立异，要注重产品包装设计立异，结合现代审美和消费趋势，打造个性化、时尚化的包装：例如，接纳环保质料、奇特造型等，提高产品的视觉吸引力和辨识度。针对差别消费场景和节日，推出定制化包装产品，增加产品的文化内涵和收藏价值。
3. 产品品质强化，可以从原料品质把控、工艺和质检三个维度强化。首先应建立稳定原料供应渠道，与外地优质高粱、小麦种植户签订恒久协议，确保原料稳定且优质。企业要制定严格筛选标准，高粱淀粉含量、颗粒饱满度、杂质含量等均要有明确要求，只有切合标准的原料，方可进入生产环节。
其次是工艺传承与立异。企业可邀请行业资深酿酒巨匠培训员工，严格遵循“12987”工艺，从下沙、糙沙到七次取酒，各环节都按古板要求操作，包管产品奇特风姿。在此基础上，结合现代科技进行工艺微立异，让产品口感更协调，风姿更富厚。
最后是质量检测体系完善，对原料入厂、生产半制品及制品出厂等各环节，都制定明确检测标准与流程。以制品酒为例，要精准检测酒精度、总酸、总酯、重金属含量等指标，确保切合国家标准与企业内部高标准。
4. 价格体系重塑。茅台镇中小酱酒企要摒弃低价竞争，回归产品品质价值。一方面，打造高品质产品，挖掘品牌文化内涵，付与产品故事，提升整体价值感，进而提高市场订价；另一方面，依据差别消费群体与市场需求，实施差别化订价�？⒏摺⒅小⒌投瞬畋鸺畚坏牟�，满足市场化差别类型的消费者需求，制止陷入价格战。
同时注重价格管控与渠道协同。企业要强化对各级经销商的价格监督，将产品品质与价格关联，严禁低价倾销品质不达标的产品，全力维护价格体系。与经销商签订价格协议，严厉惩办违规低价销售行为。同时，增强与渠道商相同，强化品质的重要性，配合制定营销战略，包管合理利润空间，实现双方共赢。
5. 主营业务多元化，这一点是坚持现金流，活下去的要害。
一是积极拓展基酒销售。茅台镇中小酒企要强化基酒销售，积极与酒企、调酒师、经销商建立相助，扩大销售规模。通过加入行颐魅展会、举办品鉴会，设置专业讲解环节，展示基酒原料、工艺及品质优势，提升知名度与影响力。同时开发陈酿、调味等特色基酒产品，满足差别客户需求，并提供基酒定制效劳，依据客户要求精准调解口感、风姿，全历程严格把控品质，确保定制基酒达高品质标准，提升客户满意度。
二是贴牌定制深化。优化贴牌定制流程，提供品牌策划、包装设计至产品生产的一站式效劳。增强与客户相同，深入了解需求，提供多样设计计划，打造个性化产品，确保产品切合客户要求。从原料采购、生产工艺到制品检验，各环节严格把关，包管贴牌定制产品品质过硬，树立良好品牌形象。
三是实验散酒销售拓展。茅台镇中小酒企积极拓展散酒销售，走多元化渠道。除古板农贸市场、烟酒专卖店和小型餐饮场合，还借助电商平台设专区，详细介绍酿造工艺等信息、展示客户评价并开展直播品酒。同时与社区团购平台相助，设社区体验点。在品质上，从原料到贮存严格把控，确�？诟蟹缱恕ＰЮ头矫�，提供差别容量包装，还能依客户对口感、度数要求定制，全方位提升散酒销售质量。
四是封坛业务升级。茅台镇中小酒企应完善封坛效劳体系，打造全方位封坛体验。封坛仪式由专业酿酒师主持，讲解封坛酒文化内涵与贮存要点。提供古板陶瓷坛、定制玻璃坛等多样容器，满足差别审美。专属酒窖严格控温控湿，包管封坛酒优质陈酿情况�；刮颜吲浔缸ㄒ瞪璞�，按期检测封坛酒品质变革，并提供详细检测报告，从各个环节提升封坛效劳质量。
五是制品酒立异销售。茅台镇中小酒企在古板制品酒销售基础上，针对差别消费群体与场景开发立异产品，如为女性推低度果味酱酒，给年轻人设计小瓶装潮饮酱酒，且在开发时严控品质，选优料、用新工艺，满足口感与品质需求。同时开展跨界相助，与知名动漫IP等其他行业品牌联名，借助双方影响力拓展市场，在相助中严格把控品质，使联名产品与双方品牌形象相符，吸引更多消费群体。
6. 渠道多元化生长。茅台镇中小酒企可以从三个方面推进渠道多元化，一是线上立异营销，借助新媒体、电商平台宣传推广，通过社交媒体、直播等与消费者互动，实验内容营销，利用大数据精准推送，与网红、KOL相助拓宽销路。二是线下拓展渠道，除古板经销商等，与酒店、会所等高等场合相助定制酒，与旅游景区开展酒文化体验运动，开设品牌体验馆，提升品牌形象。三是增强多方相助，与工业链上下游、科研机构、中小企业等协同，推进酒旅项目，获取融资支持，推进渠道多元化生长。
7. 品牌文化塑造。茅台镇中小酱酒企业的品牌塑造至关重要，一定要讲好品牌故事。要害在于明确品牌定位，深入了解市场与消费者，结合自身产品优势找准目标群体，好比针对中高端或年轻消费者打造相应品牌形象。挖掘其品牌文化内涵，利用茅台镇悠久酿酒历史，讲述品牌起源、工艺传承等故事，引发消费者情感共识。同时，借助新媒体平台宣布多元内容，与网红等相助，举办线上运动，加入文化运动与展会，以此扩大品牌影响力，提升知名度与美誉度。
8. 专业人才培养。人才是茅台镇中小酱酒企业生长的焦点，一定要强化人才培养与建设。一方面，增强与高校、科研机构相助，建立人才培养基地定向育才，邀请专家学者来企培训指导，引入先进票鹄胛理理念与技术，提升员工技术与生产高品质产品的能力。另一方面，积极引进外部优秀人才，如借助猎头招聘酒企营销人才，吸纳品质管控技术人才，为企业注入新活力，增强票鹄胛理与市场开拓能力。
三 从两个乐成案例找共性
茅台镇中小型酱酒企深陷产能过剩、价格体系崩塌、品牌影响力弱等困境，球盟会咨询酒水事业部针对性地梳理出涵盖产能优化、业务多元化等一系列破局战略。然而，在庞大多变的市场情况下，这些战略的实际效果仍有待验证。为探寻切实能助力茅台镇中小型酱酒企挣脱困局、实现重生的要害要素，由此，笔者将深入剖析茅台镇内乐成酒企的典范案例。
案例一：M酒厂携手异业商：私域溯源、封坛营销与大健康品类立异的破局之路。
M酒厂是一家位于茅台镇的中小酱酒企业，在竞争猛烈的茅台镇酱酒市场，该酒厂与异业商携手，凭借奇特战略乐成破局。
第一，封坛营销是首要相助亮点。大商借助该酒厂优质酒品，为客户定制封坛效劳，融入个人或企业元素。双方协力向客户介绍封坛酒的情感价值、社交用途，强调其中多酚类、黄酮类等身分经陈酿优化酒质、有益健康�？突疃燃尤敕馓�，与品牌紧密相连，产品价值得以多元拓展。
第二，自2020年起，双方相助开展私域溯源运动。大商组织群接龙，领导头部团长及家人前往酒厂，进行三天两夜深度体验。加入者全程见证从有机原料筛选，到古板“12987”工艺酿造及陶坛陈酿。这一体验让团长们对产品信心大增，成为私域流传的要害力量，为市场拓展筑牢信任基本。
第三，2022-2024年，双方发力大健康品类立异。为斛生记打造的石斛酱酒，兼具酱竞耠石斛养生功效，在滋补品赛道占据领先；还与李时珍药业相助推出本草纲目酒，与陈皮品牌开发陈皮酱酒，富厚健康酱酒品类，解决滋补品复购难题。通过这些战略，2023年与群接龙相助时，一款高价酱香酒销售额近30万。该酒厂与异业大商的相助，为行业提供借鉴，以私域溯源赢信任、封坛营销拓销路、大健康立异开新局，乐成突围酱酒红海。
案例二：N酒厂：合资人模式下产品体验与社群营销的乐成之路。
N酒厂是茅台镇一家中小酱酒企业，在酱酒市场的猛烈竞争中乐成突围，其制胜秘诀值得探究。
首先，在营销上，接纳“社群+酒窖”模式，精准定位酱酒喜好者。为让消费者亲身体验产品品质，设计多种现场封测盲品方法，消费者在盲品时通过比照口感、香气，领略到其醇厚口感与奇特风姿，高品质口碑就此树立。随着品牌影响力扩大，粉丝可成为合资人并在外地建立酒窖。酒窖不但用于卖酒，更是举办品鉴会、文化讲座等社群运动的场合，借助连续的产品体验运动吸引消费者，形成口碑流传，拓展市场国界。
其次，合资人模式是该酒厂的一大创举。合资人享有产品优先署理权、丰富销售返佣以及区域运营决策权。招募时，严格评估意向者的资金实力、市场资源与销售经验，要求具备启动资金与外地人脉或销售渠道，以确保合资人有强大市场开拓能力。成为合资人后，提供稳定优质货源与专业营销培训。目前，超10万名义合资人活跃在市场一线，推动该酒企品牌快速生长。
再次，在品牌建设上，该酒厂凭借精彩设计荣获2021年全球顶级工业设计大奖，提升了海内外知名度。同时，作为博鳌亚洲论坛全球健康论坛和联合国生物多样性大会指定白酒，在国际舞台展现中国酱酒魅力，吸引高端消费群体。
短短5年，该酒厂销量增长100倍，2023年线下直营店达1800多家，N酒厂“酒窖”近2000 家，销售额突破20亿元，销售网络笼罩全国34个省级行政区、300余地市、1500个县区，实现品牌与销售的双赢，为白酒行业提供名贵经验。
基于M和N酒厂以上两个案例剖析，茅台镇中小型酱酒企业在困境突围时，可以获得如下三大破局启示：
破局启示一：私域流量重构信任链条。M酒厂与异业大商的相助，揭示了中小酒企突围的要害路径：将产能劣势转化为体验经济优势。通过私域溯源运动，酒厂开放酿造全流程，用可视化生产破除消费者对中小酒企的品质疑虑。其乐成密码在于三点：一是以陶醉式体验建立品质认知，二是借KOC（要害意见消费者）实现信任裂变，三是精准嫁接滋补品渠道的消费场景。这种“透明工厂 + 社群流传”模式，有效破解了中小酒企品牌势能缺乏的困境。
破局启示二：超等单品穿透价格陷阱。N酒厂酒窖的爆发式增长，印证了差别化产品战略的威力。其焦点打法可拆解为：第一，产品端聚焦“设计力+文化力”，用国际大奖背书品质，以博鳌论坛等高端场景拉升品牌势能；第二，渠道端独创“合资人+酒窖”模式，将经销商转化为品牌共建者，实现轻资产快速扩张；第三，用户端构建品鉴社群，通过盲品封测培养消费意见领袖。这种“超等单品+圈层营销”组合拳，乐成跳出低价竞争泥潭。
破局启示三：健康化升级开辟新赛道。当古板酱酒陷入同质化竞争，M酒厂与滋补品牌的跨界联名提供了破局样本。石斛酱酒、陈皮酱酒等立异品类，既延续了酱酒品类认知，又嫁接健康养生需求，创立出“社交+养生”的复合消费场景。这种立异实质是价值链重构，将中小酒企的柔性生产优势，与滋补品渠道的精准流量相结合，用“品类跨界”破解渠道依赖，以“功效增值”突破价格困局。
两个案例配合揭示：中小酒企的突围不是简单的收缩防守，而是通过精准定位找到“高价值生态位”�；虺晌凡科放频奶厣乒┯ι�，或转型为细分市场的计划解决商，亦或化身新消费品牌的酿造效劳商——在工业分工重构中，那些能将窖池转化为数据、把工艺转化为IP、让消费者转化为合资人的企业，终将在酱酒新周期找到专属生存空间。
茅台镇中小型酱酒企业在目今困境中虽面临诸多挑战，但从行业生长历程来看，�；彩抢甯镉胄律钠趸�茅台镇中小型酱酒企业不应畏惧隆冬，而应将其视为磨砺自身、重新结构的黄金时期，通过借鉴乐成经验，结合自身实际情况，积极探索适合自己的生长路径，精准定位自身在工业分工中的奇特位置，实现从古板生产型企业向集特色化、立异型、效劳型为一体的综合型企业转型。如此，方能在未来的市场竞争中站稳脚跟，迎来属于自己的重生与辉煌，为茅台镇酱酒工业的连续昌盛孝敬力量，续写酱酒行业的精彩篇章。
本文首发于酒说（ID：jiushuo99）
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