球盟会

德鲁克说
，“企业家就是做两件事
，一是营销
，二是削减本钱
，其他都可以不做。”我对此深以为意。从实务的角度说
，企业就一件事
，那就是建立营销优势。营销立异的实质是创立优势。营销厘革的目标就是塑造优势、通报优势、让用户感受优势
，从而实现价值。

在营销上
，优势是需要经用户检验的
，是需要市场确认的。企业的技术优势
，只有通过营销体现出来
，才有意义；企业的本钱优势
，一定是为了实现业绩规模优势
，才有价值；企业的竞争优势
，肯定是在市场上才成结论。企业的联动优势
，更是为了在市场上体现营销结果。乃至于企业的资源优势、人才优势、资本优势、治理优势等
，最终唯经由营销立异
，才华实现市场优势
，转化为价值。

优势是一种容易被忽视的知识。“以用户为中心”的文化价值在于驱动企业建立优势。用户不会因为你的态度而领情
，用户对企业的需求在于你所提供的产品或效劳更好。这种更好
，可以从多方面来体现
，其基础在提示
，企业总要关注“创立优势”这个知识。

站在营销的角度
，企业的优势有基础性营销优势和作业性营销优势。

基础性营销优势
，指营销作业性优势需要建立在基础性优势之上才有力量
，好比：公司治理优势、制度的整体功效与流程效率优势、制度所发挥的团队协同和凝聚力优势、战略逻辑与总体结构优势、焦点项目生长逻辑优势、制度包管与包管优势等。这些优势都是支撑性优势
，体现在后勤补给方面较多
，对营销立异发挥“底盘”的稳定作用。

作业性营销优势
，指围绕市场竞争、客户关系和用户购置体验等方面
，直接赢得营销业绩的立异。好比本文开头所举的案例
，基本属于作业性营销优势。

恒久看
，基础性营销优势更重要。短期业绩看
，作业性营销优势的创立更迫切。作业性营销立异需要顶层设计
，需要结构组合
，需要作业模式总结和流传。更多的作业模式立异不是拍脑门想出来的
，而多靠市场实践总结。

作业模式立异结果的实现有特定的逻辑
，我们称之为“五步长蛇法”
，包括“偶然发明、识别提炼、推动优化、规范样本、广泛推广”
，五步治理到位
，循环相生
，用不了半年
，一个营销团队便可以找到高效的作业要领。需要再次强调的是
，没有基础性营销优势支撑
，“五步长蛇法”即是流星
，霎那间过而无痕。