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高质量生长时代的“招商八剑”（下）

本文是本系列文章的第三篇（《为什么招商引资越来越难》；《高质量生长时代的“招商八剑”（上）》），在上一篇中我们介绍了招商八剑的前四剑，本篇继续介绍后四剑。 

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第五剑：离岸招商

所谓离岸招商，是指跳出外地区域，在外埠购置或者租用革新空间进行招商，要求被招商工具不必把主要团队放在外地，但需要通过外地总部注册、设立分子公司及效劳于外地企业等方法为外地工业生长做出孝敬的一种招商模式。离岸招商是典范的“不求所有，但求所用”的思路，其背后的工业逻辑是：关于许多战略性新型工业，由于对技术、数据、资本和高素质人才等高端要素资源依赖性强，这些工业只能扎根于一线和准一线都会才华生存生长，关于低品级都会，要培育这些工业也只能让这些企业养在大都市才行。虽然都会水平崎岖是相对的，例如，海内的一线都会深圳在美国纽约、硅谷等地也建立了相应的离岸机构。甚至在同一个都会内部，差别区域的资源能级也保存差别，我在深圳南山看到了深圳宝安、龙岗区的离岸孵化和招商的项目。

离岸招商关于地方政府的价值和意义何在？如果只是为了增加一些税收或者要一点生长新工业的“政绩”，显然这关于地方政府来说意义并不大，增加的税收相关于离岸基地的支出很长时间都很难算过账，而所谓的“政绩“更多是形式上的，明眼人一看都明白。

离岸招商真正意义在于以下两点：

第一，利用大都市的资源情况培育新兴工业和企业，在他们生长起来以后，将其对高端要素资源依赖性较弱的工业环节和部分引入外地。例如，在上海张江和北京中关村离岸孵化医疗器械企业，等其产品成熟进入批量化生产后，再把制造环节引入外地。这种方法有效规避了众多低品级都会在高端人才吸引和尖端技术引育方面的劣势，借鸡生蛋，通过提前介入，锁定优秀企业，实现精准招商。

第二，成为外地与兴旺地区进行工业交流的窗口。一方面把离岸企业的生产性效劳引入外地，推动外地工业转型升级。目今，各地古板工业普遍面临着严峻的转型升级压力，转型升级的偏向主要就是商业模式升级和产品/效劳与技术立异，而要告竣转型升级的目标，需要高水平的研发、营销、供应链、咨询以及金融等专业效劳，这些高端生产性效劳往往在外地是缺乏的，相关工业和企业都聚集在大都会，离岸招商效劳可以链接这些企业，结合上篇提到的订单招商，把这些企业连同他们的效劳一起导入外地。另一方面，离岸招商载体也可以资助外地龙头企业在高能级都会建立工业窗口，整合大都会的工业要素资源，进行营销推广或研发立异，提升企业竞争力。

在离岸招商的实践上，我们视察到长三角和珠三角地区的许多都会已经走在了前列，在北京中关村地区，我们在几年前就看到了浙江义乌、江苏苏州以及广东东莞等兴旺都会的离岸招商或离岸孵化空间。近期如湖南常德、江苏徐州、江西上饶等也开始旗帜鲜明的开展离岸招商。几个月前，我们与绿地上海公司的卖力人交流时了解到，绿地在上海的许多商办项目都销售给了地方政府及其麾下的平台公司，然后被革新成为离岸招商园区。

从实际操作战略看，地方政府可以通过地方国企、平台公司和工业基金来建设离岸招商项目，一般在人才引进、税收返回、租金减免和工业投资等方面给予入驻企业相应的政策支持。虽然关于入驻企业一般要求必须属于外地重点生长工业，且在技术、品牌、规模等方面有一定的门槛要求。

图：位于中关村焦点区五道口的常熟（北京）立异中心

NO.6

第六剑：资本招商

关于所有企业来说，资金都是其生长不可或缺的资源，所以，良好的融资情况关于企业的吸引力毋庸置疑。应该说资本招商并不新颖，大部分地方政府都或多或少在接纳，我们注意到地方政府资本招商的手段主要有几个：一是通过地方国企特别是国资金控平台以及工业基金通过股债结合的方法对重点招引目标提供融资，吸引其前往外地；二是通过基金、类金融机构等或者通过财务补贴的方法对企业的贷款进行贴息、担保等，降低企业获得低本钱债务资金的难度；三是以天使、VC的方法直接投资一些早期企业，引入外地进行孵化。

应该说，以上的方法自己没有优劣之分，但在实际操作历程中效果却差别巨大，我们视察许多地区的资本招商使地方支出大增，但效果却并不显著，最终推高了地方债，使得资本招商难以维系，主要体现为：1）由于专业能力缺乏，投资危害居高不下，许多项目本金无法收回，甚至成为幻魅账，导致国有资产蒙受损失；2）过于僵化的投资决策机制导致资金无法有效投放，或者由于畏惧担负危害，导致工业基金的投资效率极低，导致与一些不错的资本招商目标插肩而过；3）被投资企业拿了投资后又迁往它处或者其在外地生长规模远未抵达预期，最终未能如期抵达推动外地工业生长的目的。

造成这些问题的原因许多，如机制不顺，政府行为与市场化操作的界限混淆不清，政府缺乏专业化的投资能力和决策能力，缺乏专业化团队和人才，投资战略不稳定、不可熟，地方政府缺乏对特定笔直工业的深刻理解，缺少上市的资本平台和完善的资本运作能力等等。

在资本招商方面，我特别想强调两个方面的革新空间。一是搭建和完善资本招商的市场化主体。通过借助外脑、合资相助或聘用专业团队等方法建立专业化团队，通过IPO、借壳及收购上市公司等方法建设资本平台。在完成主体建设后，凭据外地的工业生长计划，选择有潜力的工业，借助工业效劳平台招引和发明潜力企业进行投资和孵化效劳，最后通过IPO或上市公司收购等方法实现退出；二是建立金融赋能的招商理念和效劳体系。企业对资本的需求实质是为了资助自己生长而不但仅是纯粹的钱。因此，关于企业来说，在合适的时间合适的环节以合适的方法提供合适的钱才是企业需要的，才华实现金融赋能，可是怎么做到这“四个合适”？需要深度的剖析工业，发明工业痛点。例如，关于许多企业，采购和销售环节的流动资金是最重要的，这就需要供应链金融的支持，而如何控制危害，需要许多专业知识，也需要针对性很强的风控模式，虽然还需要利用好工业互联网相关的技术和数据。

NO.7

第七剑：链式招商

这里的“链”，指的是工业链。我们知道，任何企业都有自己的供应链、营销链和立异链，脱离了这些链条，企业寸步难行。这三条链整合在一起就组成了工业生态的主体。随着工业融合生长，越来越多的工业是多工业多链条交织而成的，例如，智能汽车工业包括了智能车云、智能驾驶、智能座舱、智能网联、智能电动等领域，每个领域又涉及多条工业链，他们配合组成了智能汽车的工业生态。在后工业化时代，工业生长不再仅仅依靠工业化时代的规模经济和规模经济，更需要在生态中实现高效协同的协同经济，这是一种网络经济。如果地方政府能够很好地营造这种网络生态，推动协同效率的提升，就能够形成具有强吸引力的营商情况，对企业爆发强吸引力，降低招商的难度。

链式招商有几个要害点：首先，要深度剖析工业，找到工业链中的若干要害环节，看外地能否为这些要害环节提供有竞争力的条件，把要害环节引入到外地，通过它们的拉动，吸引工业其它环节企业的聚集；其次，针对外地有一定基础的工业，依托现有工业的工业链需求，进行“补链”招商；再次，基于确定的笔直工业，建立工业效劳平台，整合笔直领域的工业协会、工业资本、科研机构、工业龙头等提升外地笔直工业要害要素的供应能力和协同效率。

我们在给海内某1.5线都会的健康小镇做工业计划的时候，针对他们具有海内顶级的三甲医院的特征，就凭据链式招商的战略，建议他们以诊疗为依托，向上游诊前引入可衣着设备、智能检测技术、健康治理效劳等环节的企业，向下游诊后引入慢性病治理、医养大数据、康复设施与设备等环节的企业。而在另一个项目中，海内某一线都会的一个区想生长生物医药工业，由于工业基础一般，可是其都会能级、配套资金、人才储备都有优势，我们就建议链式招商历程中把所有优惠条件和资金用于引入CRO、CMO/CDMO机构，因为在目今医药工业已经进入大分子和生物药时代，药物研发分工越来越精细化，CRO和CMO/CDMO在工业链条中的重要性日益重要，他们将成为吸引生物医药工业进行聚集的吸引核。

NO.8

第八剑：大数据招商

在这个数字化、智能化时代，所有工业和事业都在被新技术重塑，招商也不例外。针对古板的“人海式”招商模式，获客本钱高，精准度低的痛点，运用包括大数据、人工智能等在内的技术手段，可以很洪流平解决这些痛点。我的同事张松涛老师一经专文论述如何利用大数据手段遴选立异工业和立异企业（如何借助大数据手段遴选立异工业和立异企业），本文就不再重复，鉴于我们和多家海内大数据公司在工业研究和招商领域的相助实践，我总结了在以下几个方面，大数据可以显著提升招商的效率和效能。

第一，利用大数据进行工业研究，可以对工业趋势进行智能研判，迅速完成工业图谱的构建，大幅提升工业计划的科学性和效率，为招商事情的展开涤讪坚实基础；

第二，利用大数据对企业进行画像剖析，可以快速、精准地对企业进行识别和判断，剖析其真实实力、工业拓展意图和工业生长需求，控制招商危害，提高着商对接的精准性及相关政策效劳的匹配性，提高着商转化率；

第三，通过对招入企业的动态跟踪和数据剖析，可以助力招商后的危害控制，提升后续对其帮扶的针对性和有效性，提升招商留存率；

第四，通过招商数字化、云端化，可以大幅降低整个历程中对人的依赖性，智能呼叫、智能剖析技术可以使招商彻底挣脱人海战术，大幅节省招商本钱，在疫情短期内难以恢复正常的情况下，与线上招商的结合更体现了其优越性。

图：球盟会产城的战略相助同伴撼地公司的大数据招商系统

以上的招商八剑其实都停留在术的层面，属于技法的领域，要彻底解决招商难题，更重要的是心法，关于心法的一些思考，敬请期待本系列文章的下篇：新时代产颐魅招商破局的心法。

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