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销售职能在企业的价值毋庸置疑，销售人员激励这临门一脚踢的欠好，前期投入的种种资源市场价值转化率将大打折扣。

临近年终销售部分重头戏之一就是要制定下年度销售激励政策，而激励政策制定影响因素多、较庞大，我们在恒久咨询实践中总结为六大影响因素，供交流探讨：

因素1：公司生长战略。企业需要思考清楚后续产品及业务计划，例如新老产品、新市场老市场、新客户老客户等如何计划与定位，差别的战略带来的员工激励导向也差别。

因素2：营销组织模式。好比许多企业连续开疆拓土，不绝富厚品种，但差别品种销售渠道及客户需求差别，原来简单品种的组织模式无法适应多品种多业务需求，迫切需要搭建类阿米巴组织，建立多业务中心及培育后台包管能力，销售人员的激励基于个人及所在部分清晰的定位，“平台+创颐魅者”组织是局势所趋。

因素3：新老产品、新老市场、新老客户提成比例差别，例如老业务员有稳定的客户资源，无需支付更多努力就可活的很滋润，而新市场新客户开发可能需要支付数倍努力但短期内又很难形成销售规模，如此简单提成模式势必影响公司新业务的推进，也会影响业务人员积极性，如何稳住老业务盘子同时引发新业务拓展是需要平衡的重大问题！

因素4：销售狼性团队打造离不开绩效目标的有效牵引，差别产品差别区域销售增长率也需差别化看待，基于此，销售人员的提成比例也需与目标告竣率挂钩以有效引发动力。

因素5：需要平衡好销售人员稳定收入与销售提成之间的比例关系，例如某些大客户需要举公司之力来公关与维护，这样太过强调提成制就未必合适
；新区域新产品在初期市场拓展阶段，因还未形陈规模销售，稳定性收入占比需要较高等等。

因素6：销售提成需要平衡好内外部公正性。在确定提成比例时需要基于差别能力段位销售员的市场人为水平定位来倒退提成点数以确保外部竞争力，制止“挖墙脚”，同时需要平衡好各产品部分、各区域、各层级间差别问题，权衡好历史、现在及价值创立等因素，有差别正常但背后的逻辑及因素要说清楚，以解决业务人员不公正感。

在设计销售人员激励模式时，以上六大因素需要思考与重视，方可收到预期效果。